Evaluer une entreprise / Les bases d’évaluation et les objectifs en trois étapes

Pour conclure le prix d’une entreprise lors d’une négociation, les deux acteurs doivent prendre en compte les bases d’évaluation requises pour chaque type d’offre. Les deux parties doivent fixer leurs objectifs respectifs à chaque niveau de discussion.

L’offre d’intention
Deux points essentiels constituent la base d’évaluation :
– L’information partielle et non validée (description orale, texte de petite annonce ou bulletin d’opportunités, note de conseil en fusion-acquisition)
– Le degré d’intervention des experts extérieurs
Durant cette étape, le cédant vérifie la pertinence du candidat en termes de valeur en tête et de démarche. Le repreneur doit, quant à lui, miser sur sa crédibilité et essayer de rester dans la course.

L’offre conditionnelle formulée sous certaines réserves identifiées
L’évaluation se porte toujours sur les deux points mentionnés auparavant (l’information et l’intervention des experts), seulement ils sont plus précis :
– L’information plus détaillée pouvant être validée ou non (les 3 derniers chiffres d’affaires et les bénéfices présentés par le comptable du cédant, la ventilation du CA par activité et par nature de clients, le degré de concentration de la clientèle, le plan d’investissement prévisionnel, etc.)
– L’expert intervenant qui livre son évaluation sous conditions
Avant de révéler des informations et d’accorder du temps au repreneur, le cédant doit s’assurer du résultat de la négociation. Par contre, le repreneur doit comprendre l’entreprise et n’engage ni aucun temps, ni aucune dépense, sans la garantie de l’aboutissement de la négociation.

L’offre ferme ou l’engagement définitif
Cette dernière étape consiste à fixer irrévocablement le prix et les modalités détaillées de la transaction. Certains mécanismes de calcul peuvent être effectués. Ainsi, le repreneur doit répondre aux questions suivantes :
– Dispose-t-il des trois derniers bilans certifiés ?
– A-t-il visité l’entreprise plusieurs fois (de jour et en semaine) ?
– A-t-il rencontré les principaux collaborateurs ?
– A-t-il exploité au mieux tous les chiffres ?
Outre cette information exhaustive et fiable, les experts du repreneur doivent confirmer la valorisation retenue (expert-comptable, notaire, etc.).